Conheça 21 princípios da arte da persuasão

O que torna certas pessoas tão incrivelmente persuasivas? Todos nós podemos tirar proveito dessa habilidade? Depois de estudar os líderes políticos, sociais, de negócios e religiosos mais influentes e tentar incontáveis técnicas por conta própria, Jazon Nazar compilou 21 lições para persuadir pessoas.  Vamos a elas?

A BASE

1- Persuasão Não É Manipulação 

Manipulação é coerção com o uso da força com o objetivo de levar alguém a fazer algo que não seja de interesse próprio. Já persuasão é a arte de levar alguém a fazer coisas do próprio interesse, mas que também irão beneficiar você.

2 – Persuadir os propensos

Qualquer pessoa pode ser influenciada (no tempo e no contexto correto) mas não necessariamente a curto prazo. Campanhas políticas destinam dinheiro e tempo a um pequeno grupo de eleitores que eles julgam capazes de decidir as eleições. O primeiro passo para aplicar a persuasão é sempre identificar os pré-dispostos para que, no devido tempo, sejam persuadidos.

3 – Contexto e Tempo

Os alicerces da persuasão são contexto e tempo. O contexto cria o padrão relativo do que é aceitável. Por exemplo, o Experimento da Prisão de Stanford provou que estudantes que se superam podem ser moldados em sistemas prisionais ditatoriais. O tempo dita o que queremos dos outros e da vida. Por exemplo, podemos escolher hoje alguém para nos casar totalmente diferente do que escolheríamos quando mais jovens, por que aquilo que queremos ao longo da vida, muda.

4- Você precisa querer ser persuadido

Você não pode persuadir alguém que não tenha o menor interesse pelo que você diz. Uma eventual concordância da outra parte, nesses casos, será forçada por uma conveniência qualquer. Sabe quando dizemos sim apenas para nos livrar de um chato? Por aí. Ou será manipulação.

As pessoas se interessam por elas próprias e gastam o tempo pensando sobre seus próprios problemas, dinheiro, amor ou saúde. O primeiro passo é aprender como, de forma consistente, falar sobre o que interessa ao outro, não a si próprio. Se fizer isso, você consegue captar a atenção das pessoas.

REGRAS GERAIS

5 – Reciprocidade

Quando alguém te faz algo, você sente-se compelido a fazer algo por essa pessoa. Faz parte do nosso DNA ser recíproco. Ainda mais surpreendente é que você pode alavancar de forma desproporcional uma recíproca a seu favor. Ao prover pequenos gestos de gentileza e consideração com os outros você pode solicitar mais em troca que os favorecidos o farão de bom grado. (Dica – Leia o livro “Influência – A Psicologia da Persuasão, de Robert Cialdini)

6 – Persistência Recompensada

A pessoa que persiste em pedir pelo que deseja e continuamente demonstra valor é, em última análise, a mais persuasiva. A forma como tantas figuras históricas persuadiram as massas mostra que foram persistentes em seus esforços e mensagem. Pense em Abraham Lincoln que perdeu sua mãe, três filhos, uma irmã, sua namorada, faliu nos negócios e perdeu oito eleições antes de tonar-se presidente dos Estados Unidos.

7 – Elogios Sinceros

Todos nós somos positivamente influenciados quando elogiados e somos tendentes a confiar nas pessoas que mais gostamos. Experimente elogiar (sinceramente) as pessoas, principalmente se notar aspectos nos quais elas raramente são elogiadas. É o caminho mais fácil para obter dos outros um bom sentimento em relação a você, não custa nada e se faz em um piscar de olhos!

8 –  Supere as Expectativas

Persuasão tem muito a ver com estabelecer corretamente as expectativas que os outros tem em relação ao que você diz. Um CEO que promete um aumento de 20% nas vendas e entrega um resultado 30% superior é recompensado. Já o mesmo CEO se prometer 40% e entregar 35% poderá ser penalizado. Persuasão é um processo de credibilidade que também se constrói com base em entregar mais que o prometido.

9 – Não Presuma

Não presuma o que os outros precisam, antes, sempre agregue o máximo de valor possível. Em vendas muitas vezes produtos/ serviços deixam de vender porque alguém (leia-se vendedor) assume que os clientes não têm dinheiro ou interesse. Nunca presuma o que os outros querem ou deixam de querer. Ofereça o que você tem e leve seu cliente a uma decisão favorável à sua oferta utilizando corretamente as armas da persuasão.

10 – Crie Escassez

A parte a necessidade de sobrevivência, quase tudo na vida tem valor relativo e mais, quanto mais escasso mais aumenta-se a percepção de valor. Se você quer que o outro queira o que você tem, uma ótima técnica de persuasão é colocar (no momento certo e desde que verdadeiro) o fator escassez em jogo. (Vagas limitadas, tempo indeterminado, último lote…e por aí vai). E se o que você quer é que alguém te queira, dê uma de difícil, pois a regra é válida do mesmo jeito!

 

11 – Senso de Urgência

Você precisa ser capaz de criar um senso de urgência nas pessoas que você quer que ajam imediatamente agora. Lembre-se: Muitas vezes o ” mais tarde” é “nunca”. Se alguém não for motivado a agir agora, dificilmente essa motivação será estimulada no futuro. Você precisa persuadir no presente e a urgência é uma carta valiosa que precisa ser jogada quando você sentir que seu interlocutor tende a tomar uma decisão no futuro.

12 – Imagens Dizem Tudo

O que vemos é geralmente mais impactante que o que ouvimos. Pode ser por esse motivo que a indústria farmacêutica, atenta aos efeitos colaterais dos seus medicamentos, faz anúncios colocando pessoas felizes na praia, por exemplo, como pano de fundo. Seja um craque na habilidade de pintar um quadro mental do prazer futuro que seus clientes/ prospectos obterão ao adquirir sua oferta.

13 – Diga a Verdade

Às vezes a forma mais eficaz de persuadir uma pessoa é dizer a ela o que dificilmente alguém mais diria. Encarar duras verdades é o fato mais intenso e significativo em nossas vidas. Fale a verdade sem julgar e se surpreenderá com a receptividade alheia.

14 – Seja Empático

Somos tendentes a gostar mais das pessoas que se parecem conosco. Esse comportamento transpõe o nível de decisão consciente e vai para os comportamentos inconscientes que tomamos. Ao perceber e moldar sua comunicação (linguagem corporal, ritmo, linguagem, etc.) você torna-se mais empático e as pessoas tendem a serem mais receptivas a suas abordagens.

15 – Flexibilidade

Não necessariamente quem tem mais poder detém o controle. Muitas vezes o tem quem é mais flexível. Crianças sabem ser persuasivas porque usam uma lista de comportamentos para conseguir o que querem ( fazer beicinho, chorar, barganhar, suplicar, fazer charme), enquanto os pais ficam inertes usando apenas o “não”. Quanto maior seu repertório de comportamentos persuasivos, melhores seus resultados.

16 – Energia

Algumas pessoas esvaziam nossas energias, enquanto outras fazem o contrário. As pessoas mais persuasivas sabem como energizar, motivar e revigorar os outros. Às vezes sendo direto e reto, mantendo contato físico, gargalhando, mostrando empolgação com respostas verbais ou mesmo ouvindo atentamente.

17 – Comunicação clara

Se o seu ponto de vista não pode ser entendido por qualquer adolescente de forma que claramente ele o transmita a outra pessoa, então a mensagem está muito rebuscada. A arte da persuasão consiste em simplificar até o cerne da questão e comunicar aos outros o que realmente importa.

18 – Preparo

O ponto de partida é sempre saber muito sobre pessoas e as situações que as envolvem. Preparação meticulosa segue persuasão eficaz. Por exemplo, em uma entrevista de emprego suas chances de boa impressão aumentam muito quanto mais você conhecer sobre os produtos, serviços e história da empresa, por exemplo.

19 – Calma

Ninguém é assertivo quando está ” a flor da pele”. Em situações onde as emoções estão nas alturas você sempre será mais influente mantando-se calmo e controlando as emoções. Nos conflitos as pessoas tendem a ouvir aqueles com mais controle emocional e passam a depositar neles a confiança para apontar a solução.

20 –  Ira (Com moderação)

Situações de conflitos levam as pessoas a posições desconfortáveis. Se a sua vontade é colocar um conflito em um nível de tensão ainda mais elevado e você sente raiva, saiba que demonstrá-la pode fazer os demais exaltados recuarem. Use desse artifício vez ou outra e jamais quando você sentir que não está apenas com raiva, mas sim fora de controle. Lembre-se que a dica é usar a raiva a seu favor, não contra você.

21 – Confiança e Segurança

Não tem qualidade tão convincente, impregnante e atraente quanto a segurança.  É a pessoa que tem um inabalável senso de confiança que sempre persuadirá os demais. Se você realmente acredita no que diz ou faz, sempre será capaz de persuadir as pessoas a fazer o que é o melhor para elas próprias (isso é persuasão, lembra do primeiro post?) Ao mesmo tempo que conseguirá o seu objetivo.

 

O quanto você considera a arte da persuasão útil no seu dia a dia? Deixe seu comentário!

 

Fonte: http://www.forbes.com/sites/jasonnazar/2013/03/26/the-21-principles-of-persuasion/

 

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